Copywriting e Oratória: Descubra como melhorar seus discursos e apresentações usando esta técnica poderosa

Neste artigo você vai aprender como usar copywriting, esta técnica poderosa para criar discursos e apresentações hipnóticas do início ao fim. 

 

O termo é relativamente novo, e o seu real significado é bem diferente de apenas “redação publicitária”. Copywriting, ou, na tradução do português, “redação publicitária”, trata-se da técnica de “redação de marketing”, ou seja, a produção de textos especializados em fechamentos de conversão. Em outras palavras, é a técnica utilizada para “influenciar/persuadir” o leitor à uma tomada de decisão.

Copywriting, Discursos e Oratória.

Um bom discurso deve ser construído sob a premissa de um início impactante, conteúdo relevante e final emocionante, como eu trato no E-book; Discursos Memoráveis, mas a questão é como transformar o seu conteúdo em um conteúdo relevante para sua audiência? A copy (forma que é conhecida a produção do copywriter) possui os elementos ideais para esta criação pois se baseia em dados de marketing, alto uso de gatilhos mentais (ou atalhos mentais, explicarei como funcionam mais adiante) e técnicas de eliminação de objeções, uma mistura que tem o poder de deixar sua audiência vidrada do início ao fim da apresentação.

Principais técnicas de copywriting

Existem diversas técnicas de Copywriting, porém, listarei aqui as principais delas para que você entenda melhor os processos que os copywriters usam para aumentar suas conversões e você utilizará para construir sua palestra.

Integração com os dados de marketing

Não tem milagre, você precisa conhecer sua plateia! Para escrever algo que com certeza influencie uma ação no seu consumidor, o copywriter precisa conhecê-lo. Não só conhecer como entender a fundo às preferências do seu cliente, como sonhos, medos, valores, poder aquisitivo, dados psicográficos, aspirações, motivações, etc. Assim como você deve conhecer seu público alvo.

Eu gosto da técnica 5w2H para começar, mas ainda pode ser muito mais explorado, afinal de contas somos seres complexos e quanto mais profundo você chega, mais conectado e preciso você se torna na comunicação com seu público.

What – O que será feito (etapas)
Why – Por que será feito (justificativa)
Where – Onde será feito (local)
When – Quando será feito (tempo)
Who – Por quem será feito (responsabilidade)
How – Como será feito (método)
How much – Quanto custará fazer (custo)

Gatilhos mentais (ou atalhos mentais)

Gatilhos mentais são basicamente mecanismos cerebrais que tem como objetivo tornar mais rápido o processo de decisão da pessoa, evitando que isso tome muito do nosso tempo e energia.
De acordo com Robert Cialdini, no livro As Armas da Persuasão,  o comportamento humano é governado por seis princípios psicológicos fundamentais, que geralmente nos levam a agir de forma quase que automática: reciprocidade, coerência, aprovação social, afinidade, autoridade e escassez. Veja abaixo o que significa cada um e como isso pode te ajudar a construir discursos e apresentações impossíveis de serem ignoradas.

Coerência: Somos neurologicamente falando, seres coerentes, o princípio da coerência baseia-se em cumprirmos algo a que nos determinamos previamente, e, contamos para alguém. Quando fazemos isso, temos uma “pressão” que nos influencia a realizarmos o que nos propomos anteriormente.
Eu particularmente uso este recurso logo no começo das minhas palestras e treinamentos quando pergunto a minha audiência se eles verdadeiramente querem transformação e estão dispostos a se dedicarem ao treinamento, isso gera um comprometimento que melhora consideravelmente a participação e energia dos mesmos, consequentemente o treinamento fica mais rico e proveitoso para todos.

Antes de prosseguir quero fazer um adendo para alertar sobre a necessidade de integridade na utilização dessas técnicas. Perceba que o objetivo de eu utilizar a técnica da coerência logo no início dos treinamentos e workshops tem um objetivo claro e íntegro, causar maior comprometimento e resultado para o meu público, ou seja desta forma estou melhorando sua experiência e assim todos sairão ganhando.

Reciprocidade:Como bons seres humanos que somos, nossa tendência é de retribuir favores e tratar as pessoas da mesma forma que nos tratam. Pense no caso daquela amostra grátis que você ganhou em uma ação de degustação, e depois acabou levando o produto.
Uma das dicas de ouro da oratória moderna é: Falar com pessoas e não para pessoas, ou seja buscar conexão e proximidade com as pessoas é fundamental, quando você entrega um conteúdo de muito valor para sua plateia, ela se sente em “dívida” com você e muitas vezes você, vende sem precisar fazer aqueles pitchs longos de venda. Essa “regra” é respeitada como se fosse uma conduta social, onde quem a “desobedece” é visto com maus olhos pelas outras pessoas. É a resposta positiva de um pedido que, com certeza a pessoa diria não, caso não tivesse sido feito nada por ela anteriormente.

Uma das coisas mais legais da vida de palestrante e treinador é conhecer muita gente, mas lembrar o nome de todo mundo é impossível, mesmo sabendo disso, ainda sim fico constrangido quando alguém vem falar comigo me chamando pelo nome, contando alguma história sobre mim, etc. Pois ela deu algo bom (Meu nome) o maior elogio de todos e eu não consegui RETRIBUIR, a altura. Por isso utilizar o nome do cliente é uma técnica poderosa pois dispara vários gatilhos mentais entre eles, a reciprocidade e afinidade.

Prova social: É natural do ser humano essa coisa de “ser sociável”, fazer parte de um grupo ou uma comunidade. E para isso, precisamos seguir  e concordar com a maioria que convivemos. Exemplos: Se a maioria das pessoas fala bem de um determinado local, é porque o mesmo é bom; Empresas com muitos seguidores nas redes sociais; A prova social é o princípio que “diz” que as pessoas tem a tendência a seguir o comportamento de outras pessoas por isso ao falar em sua apresentação sobre seu produto ou serviço sempre comente como ele está sendo um sucesso, que os melhores usam, que 8 em cada 10… Etc. Claro desde que isso seja verdade, por isso sugiro que você estude bem seu produto ou serviço e perceba no que ele pode ser socialmente bem sucedido.

Uma época sempre almoça num determinado shopping e percebia que na praça de alimentação tinham dois restaurantes que dividiam parede, mas por causa do meu horário de almoço ambos já estavam um pouco mais vazios, mas eu olhava para o letreiro de senha o restaurante a estava na senha 145 o b 328, e essa proporção sempre se repetia, o que me estimulava a ir no restaurante com mais senhas, afinal se mais pessoas comem lá, deve ser melhor. Um dia eu fui almoçar bem mais cedo pois tinha uma reunião logo após o almoço e quando cheguei na praça por volta de 11:20h da manhã olhei o letreiro e o placar estava 03 x 101, isso me deixou muito curioso então eu comentei com a atendente, uau 11:20h ainda e vocês já atenderam 101 clientes, então ela me disse: Não, o senhor é o primeiro, nosso painel está estragado, ele começa do 100.

Afinidade: Temos uma forte tendência a gostar das coisas que nossos amigos gostam. Consequentemente, praticamente tudo o que nos é indicado por eles, com certeza também é bom para nós. Daí o princípio da afinidade. Eu sempre digo que “o cantor é mais importante do que a música”, ou seja se as pessoas gostarem de você, elas vão gostar do que você está falando, pra isso você precisa criar afinidade com sua plateia logo nos primeiros minutos da sua palestra.

Autoridade: Quem nunca fez algo porque alguém que era “especialista” recomendou? Também é tendência do ser humano confiar nos “mais experientes”, naqueles que tem mais tempo de trabalho. Esse tipo de autoridade nos transmite credibilidade, confiança.
Ao começar sua apresentação você deve criar autoridade através da sua experiência, formação, ou conhecimento aprofundado sobre o tema, mas lembre-se fale isso de forma sutil natural e de preferência dentro de um contexto, evite falar como se estivesse em uma entrevista de emprego lendo seu currículo.
Por exemplo: Olá amigos meu nome é Heverson Barbosa, palestrante apaixonado por copywriting o qual estudo há mais de 3 anos para entender como a palavra certa no momento certo pode causar uma ação intencionalmente provocada… Por ai vai!

Escassez: Só hoje! Última peça! Este recurso tão batido, por incrível que pareça ainda funciona. Uma forte tendência que temos é de crer na máxima: “tudo que é raro, vale mais.” Algo que sempre faço em todos os treinamentos, palestras e workshops é trazer algo novo, exclusivo para aquele público, isso demonstra minha preocupação de se conectar com esse público e também de gerar escassez no conteúdo, afinal é só pra eles, só aquele dia, só…!

Eliminando objeções (refutação)

Assim como falei, o Copywriting está intimamente ligado às questões do marketing, e você assim como um bom copywriter, deve conhecer a fundo os principais medos e objeções de seu público para poder trabalhá-los a fim de mostrar-los que o seu produto ou serviço é realmente importante e, mais do que isso, uma prioridade.
Eu utilizo uma adaptação da técnica do SEPAPIAG do Raul Candeloro para aprofundar as objeções que podem surgir na mente da minha plateia:

  • Situação: Qual a situação, estado atual do público alvo.
  • Expectativas: O que sua audiência pode esperar da sua palestra (Hora de surpreender positivamente).
  • Problemas: Quais problemas a audiência está enfrentando ou procurando resolver.
  • Aprofundamento: Entender de forma mais profunda o problema o que tira o sono, entristece sua plateia que muitas vezes ela não revela facilmente. (o que chamamos de ‘dor’ ou sintomas e consequências do problema).
  • Preocupações: O que audiência tem pavor só de pensar (coisas que ele/ela tem medo, receio, quer evitar)
  • Irritadores: O que irrita seus ouvintes
  • Alternativas: Possibilidades que eles podem estar analisando. (Concorrentes, concessões, abdicações)
  • Ganhos: Estado desejado, o que enche os olhos da sua plateia, o que os deixaria em estado de êxtase, benefícios da sua proposta, ideia, produto ou serviço. 

 

Sabendo estas respostas construímos a refutação em cima do que ele precisa, suprimindo coisas desnecessárias e ressaltando o que realmente interessa para o público.

 

Quando você utiliza esta técnica sua plateia tem a sensação que você está passando um scanner sobre ela, lendo sua mente, e o ajudando a tomar a melhor decisão.

Utilizar estas técnicas de copywriting, oratória e construção de discursos com integridade, aliadas a uma boa performance transformarão seus discursos e apresentações de uma vez por todas, pois até mesmo um ót

imo produto precisa de uma excelente embalagem.

Quer aprender a construir discursos altamente persuasivos e

eficazes? Então baixe esse e-book onde eu ensino como fazer Discursos e apresentações memoráveis, utilizando uma técnica fácil em três simples passos, início impactante, conteúdo relevante e final emocionante.

 

Heverson Barbosa
Lapidador de Estrelas

 

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